by 
Yazdır
Müşteri Gibi Düşünen Girişimci
Gürcan Banger
Bir girişim, piyasaya ürünler veya hizmetler sunar. Ürünün (veya hizmetin) müşteri için içerdiği öze değer adını veriyoruz. Bir başka deyişle; bir girişim, müşterileri için değer üretir. Müşteri ise üründen elde ettiği değerin karşılığı fiyat olarak öder.
Değer dediğimiz “şey”; müşterinin ihtiyaç istek ve beklentilerinin karşılanmasıdır. Müşterinin sorunları için çözümler sunulması, onun ihtiyaçlarının ürün (ya da hizmet) halindeki çözümle karşılanması ve tatmin edilmesidir. Potansiyel müşterinin gerçek alıcı olması için kendisinin tatmin olduğunu (yani bir değer elde ettiğini hissetmesi) gerekir. Aksi durumda müşteri, o girişimin ürün (ya da hizmetlerini) alıcı olmaktan vazgeçer.
Müşteri Gibi Düşünmek
Bir işletme ürün ve hizmet satıp gelir elde etmek ister. Bu durum, piyasanın işletme açısından görünüşüdür. Bu çağın şartlarına uyum sağlamış bir işletme ise yukarıda özetlediğim müşteri bakış açısını anlamış olandır.
Başarılı olmak isteyen girişimci, müşteri gibi düşünmeyi başarandır. Bu sayede ürün (ya da hizmetin) müşteri için tatmine yönelik bir değer olduğunu kavrar; ona göre bir misyon, vizyon ve işleyiş edinir. Günümüz ekonomik ve iş şartlarında; müşteri olmadığında bir işletme girişimi de anlamını ve değerini yitirmektedir. Sonuç olarak; girişimin tüm unsurları, müşteri gibi düşünmek üzerine düzenlenmek zorundadır.
Bir örnek vermem gerekirse; pek çok perakende mağazanın iş sahibinin ya da iş yöneticisinin bakış açısı ve beğenileriyle şekillendiğini görürüz. Böyle bir mağazaya giren müşteri iletişim ve ilişki kurma sürecinden başlayarak kendini yabancı ve “eğreti” bir ortamda görür. Aradığını bulamaz. Alışverişe motive olmaz. Beklediği değer iletişimini bulamadığı için mutsuz olur ve alıcılık motivasyonu düşer. Dolayısıyla sadece ürün ve hizmetin kendisi değil; onun müşteriye sergilendiği ve sunulduğu ortamlar da müşteri değerini ve tatminini dikkate almalıdır.
Şu Değişim Konusu
Bir ürün, piyasaya çıkar, tanınır, kendine bir yer edinir, büyür, zirve yapılır, ardından düşmeye başlar ve sonunda piyasadan çekilir. Buna ürünün ömrü adını veriyoruz. Tasarım ve üretim teknolojilerinin ilerlediği çağımızda ürün ömrü kısaldı. Geçmişte birkaç yıl rafta satılmayı başaran ürünler artık yok. Pek çok ürün geçerli yıl içinde piyasaya sürülüp yaklaşık aynı yıl içinde (başarılı veya başarısız) piyasadan çekiliyor. Ürün ömrünün kısalmasındaki en önemli neden, müşteri itek, beklenti ve ihtiyaçlarını ile beğenisinin kısa sürede değişmeye başlaması… Müşteri, bugün tercih ettiği bir ürün hakkındaki beğeni düzeyini çok kısa sürede düşürerek ürünün daha az ömürlü olmasını sağlıyor.
Şu zamanın bir diğer özelliği ise ürünlerin kopyalanma (taklit edilme) süresinin kısalması… Ne denli fikri mülkiyet (patent, faydalı model, telif vb) koruması altına alınsa da; yeni ürünün piyasaya sürülmesinden kısa bir süre sonra pazarlar fiyatı daha düşük (çoğu zaman kalitesi de düşük olan) taklit ürünlerle doluyor. Dolayısıyla işletme için bir üründen uzun süre getiri elde etmek mümkün olmuyor.
Sözünü ettiği her iki neden de bir girişimin, değişen şartlara uyumlu ve uyarlı olması gerektiğini ifade ediyor. Değişebilme özelliğini içselleştirmeyen bir girişimin, yaşadığımız çağda kalıcı, sürdürülebilir ve büyüyebilir olmasını beklemek hayal gibi… Bu nedenle değişim (gelişim, iyileşme ve yenileşme), her girişimin ve işletmenin içsel özelliklerinden birisi olmak zorunda… Değişmeyenin hızla yok olacağını söylemek, günümüzde kehanet sayılmaz.
by 
